上期我們介紹了推和拉存在的各種形態，那么如何診斷特定企業是需要推式還是拉式供應鏈呢？

其實供應鏈戰略選擇和中醫辯證治病一樣，如南方潮濕，脾主化濕，因此醫生就建議南方人多吃淮山、茯苓健脾怯濕，北方干燥，燥傷肺，醫生建議北方人多吃蜂蜜、蓮藕來潤肺去燥。

中醫的目標是健康，而企業的目標是利潤，始終記得，能否讓企業利潤最大化是判斷推還是拉的標準，推拉選擇步驟如下：

一、 步驟一：從企業所處行業特點和地位，判斷偏“推”還是偏“拉”：

如果說濕或燥是人體的外部環境，那么企業供應鏈面臨的外部環境有哪些呢，如何用推和拉這兩種方式對癥下藥呢，請見下表。

對于高利潤的行業，其需求多為多品種小批量，更新換代快，難以預測，而客戶對交期要求非常高，而對于價格不那么敏感，客戶更多關心具體功能和交付，產品一旦錯過需求窗口，往往呆滯，對于這樣的產品，我們不能過多依賴預測，而是要具備快速的交付能力，爭取在需求窗口期實現盡可能多的有效銷售，因此我們采用需求驅動的拉式供應鏈，適當的準備原材料庫存，極端的縮短交付反應周期，比如時尚服飾，是典型的利潤高，換季快，難預測的行業。

對于低利潤的行業，其需求為少品種大批量，生命周期長，可以用預測來驅動生產，客戶最看重價格，相對價格，客戶對交期沒有那么敏感，同類產品只要比競爭對手價格低，競爭優勢就很明顯，因此通過集約化采購，集約化生產和配送來降低供應鏈總體成本，實現走量盈利目的，這就是推式供應鏈的特點，如耐用品行業是典型的推式供應鏈行業。

以上判斷有助于保證企業供應鏈策略的整體戰略方向的正確性。

二、 步驟二：從企業內部的產品目錄進一步細化管理

即使我們判斷出一家企業屬于偏推或偏拉的供應鏈，我們也不能對這家企業的所有產品都使用推式或拉式供應鏈戰略，而是要對其產品做進一步細分，以服裝行業的ZARA為例，我們總體判斷時尚服裝行業屬于偏拉式供應鏈的企業，但ZARA仍對自己的產品目錄再次進行了細分，ZARA設計了兩條供應鏈：管控亞洲生產的基本款的推式供應鏈、管控歐洲生產的快速反應拉式應鏈：

對于歐洲的快速反應拉式供應鏈：ZARA的每一位門店經理都可以可以直接向總部下訂單，門店店長也可以和總部產品經理及時溝通。這樣ZARA可以做到設計、生產、交付在15天內完成。

對于制作基本款式的亞洲供應商的推式供應鏈，ZARA的策略是在滿足產品供給的同時，使成本控制到最低，在這條供應鏈里，更多的工作是靠標準化流程進行監控。

定性區隔高低利潤的產品方法較為簡單易用，拿到所有在線產品目錄和產品的單臺利潤，按高低排序，再按ABC原則，區分出高中低利潤產品（或稱為高中低端產品），高端采用拉動戰略，低端采用推動戰略，中端采用折中策略，通過這種方法可以保證企業的整體供應鏈戰略方向不錯。

需要說明的是管理卓越的公司會建模定量測算推和拉的產品與客戶組合帶來的投資回報的影響，核心邏輯是平衡產品的服務水準和供應鏈成本，保證利潤最大化。服務水準是由獲利性分析（量利和客戶重要性分析）決定的，包含準時交貨率、接單窗口時間、最小包裝量、交付周期等參數，供應鏈成本包含采購成本、制造成本、庫存成本、訂單處理成本、運輸成本等等，不同產品和客戶組合的服務水準決定了后端各項參數的配置，內部的邏輯和參數還是非常復雜和有趣的，具體的模擬可以手工EXCEL建模，也可以通過SAP可以進行復雜的模擬，最終找出投資回報最大的推拉組合，走向供應鏈卓越之路。

有意思的是，有些企業往往走入一個誤區，一提到建設需求拉動的供應鏈，就對所有產品全面拉動，一招鮮，吃遍天，而不是做利潤分析來區隔不同產品對應不同的策略，導致了以成本為導向的推式供應鏈也按照拉式供應鏈模式運作，使低利潤產品無法承受高企的運作成本，明明可以用成品庫存應對的穩定需求，偏偏去做零庫存和JIT，導致得不償失，最終結果投資回報不佳。

了解了推拉的各種形態，以及推拉的適用情景后，下節會和大家詳細談下具體如何實施推和拉。

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